本文摘自中央日報國際版、聯合報
老天有時還是很公平的，尤其是對榮獲第五屆青年創業楷模及第一屆傑出工商婦
老天有時還是很公平的，尤其是對榮獲第五屆青年創業楷模及第一屆傑出工商婦女的呂鴛鳳而言,雖然在人生最珍貴的婚姻上,受到了離異的創傷,但也因此激發了她創業的鬥志,終臻輝煌騰達,成為女中翹楚。
談到呂鴛鳳自己的心路歷程,憑著信心,勇氣和智慧,從一個毫無濟基礎,離了婚,又帶著二個稚齡小孩的女性,創立淵峰企業、華剛化學工業公司及上海華崗興業助劑有限公司,她成功致勝的秘訣是什麼?她是如何突破困境,再創生機?
廿多年前,呂鴛鳳帶著兩個小孩,結束一段不幸的婚姻後,仍舊在幼稚園任教。一次偶然的機會,她得知虎尾鎮有一家製作月貝殼畫,專門外銷到日本的小工廠,準備轉讓,售價是三萬元左右,當時她身無分文,經考慮再三後,就這樣,祺鳳工藝公司正式成立,那時是民國61年(公元1972年)。
經營祺鳳公司後,雖然經歷許多挫折,卻也奠定了日後她事業的基礎。
首先,當業務稍有進展時,就面臨員工流動性大,她經常為員工的徵募傷腦筋。於是,她就試僱用小兒麻痺症者,一來因為他們行動不便,流動性自然低,二來也提供殘障人士就業的機會,達到殘而不廢的目的。
隨著業務的需要,她大膽地僱用五十位小兒麻痺的工人,不到數月的功夫,從順利生產到業務不斷擴大,一一證實她的用人政策是對的。
民國63年(公元1974年),正值能源危機,全球經濟不景氣,各行各業幾乎都處在蕭條之中,
祺鳳公司也不例外,但這一項危機卻變成呂鴛鳳事業另創新猷的一大轉機。
同年二月,她在偶然中買進一件襯杉,經洗滌後面目全非,促使她對國產紡織品的染整技術產生疑問,遂引發她對染整事業的興趣。
正巧這一年,她有一個表親從日本留學回國,想在台灣發展染整化工事業,雖然懷有技術但沒有經營能力;於是她在對國內外染整助劑市場作了週密的過調查後,毅然購下技術配方,成立了淵峰企業。
26年來,淵峰與華剛兩公司經過不斷的擴充,目前已發展成年產高達廿六萬餘公噸,其中甘苦過程,真是一言難盡。
呂鴛鳳表示,創業過程中,遭遇最大的困難是市場開拓,尤其化工是專業性的行業,客戶對新產品的選擇非常慎重,除非產品有很強的競爭力,否則很難打開市場。
在這方面,淵峰企業採取的對象是不斷研究發展,並投入百分之二十的心力於研究發展上。她表示,惟有不斷地研究發展,才能在競爭激烈的市場中,佔有一席之地。而且唯有品質,價格俱競爭力才能成為市場上的寵兒。
回顧創業至今,呂鴛鳳表示,創業初期,由於財力及人力的不足,以個體市場為配合業務的推展,成為市場上的”正字標記”
。
同時,她也強調售後服務,,提供更新的技術,替客戶解決困難,她首先會了解客戶的布料、使用方法、機器的種類。為了爭取客戶的信心,她特別喜愛隨時隨地為客戶做”經濟效益分析”,站在客戶的立場設想,為他們降低成本,因為”客戶有發展,生意才能細水長流”
。
另外,在拓展市場之初,呂鴛鳳經常吃閉門羹,理由是絕大客戶都認為國外的染整助劑要比國內產品來得好。於是她一次又一次拜訪客戶,了解客戶現在用的廠牌和布料,就客戶提供的樣品和淵峰的樣品交給工程師研究,做出實驗報告,透過實驗報告,讓客戶瞭解淵峰的產品,對抗歐、美、日毫不遜色。
民國六十六年(公元1977年)間,呂鴛鳳見國內事業已扛下基礎,便決定開拓國外市場,香港即是計劃中的第一站。
同年七月間,她隻身抵達香港,按照地址逐家拜訪香港六大印刷廠,對方的反應當然在意料之中───對台灣貨非常不信任。呂鴛鳳毫不氣餒,她以實驗報告證明了淵峰公司的產品比歐,美,日產品毫不遜色,而且價格低廉。
不出幾天,即獲得首張信用狀,雖然金額不大,卻為她打開了香港市場。
由於客戶對淵峰的信賴,後來透過客戶介紹客戶的方式,數年來訂單一直沒有間斷,另外,她從不隨便接訂單,她強調要選擇客戶,以防止倒帳,接訂單前先了解對方的財務狀況、信用及經營方式。策略方面,初期以個體市場為主,強調的是”利基策略”,只求建立初步的基礎即可,但隨著商譽的建立,逐漸改為採取整體市場規劃策略,就前者而言,不論客戶大小,只要信用良好,財力雄厚,都是爭取的對象,而後者則是,不論客戶是那一種纖維的紡織品,都可以針對其特性,來調整我們產品的性質,以爭取更大的市場。
例如,前幾年香港、新加坡很流行棉痲布,但香港客戶原來的染整助劑,效果不理想,於是要求淵峰為他們研究新配方,淵峰的工程師在很短的時間內研究出特殊的染整助劑,為該客戶賺了不少錢,當然淵峰的營業額也直線上升。
為了多元化發展,於1983年最近這幾年,她開始研製國防用金屬表面處理劑,成立了關係企業華剛化學工業,開發產品的範圍包括飛機清洗劑、除碳劑、除漆劑,以及配合空軍、陸軍、海軍的需要,研製金屬表面處理劑,品質完全符合美軍軍品規範,在通過嚴格檢驗後,於1985年正式成為空軍衛星工廠。
除了開拓業務之外,呂鴛鳳也很重視員工福利,過去,她也是單槍匹馬闖天下,克服不少困難才有今天的成就,所以她很能體會業務工作上的辛苦,因此,給付業務員的待遇一定要優厚,才能留住人才。
鑑於中國大陸市場之龐大及潛力雄厚,特於1992年在上海投資設廠,佔地20公畝,於1994年竣工,並順利開展龐大業務
對未來,呂鴛鳳擬定了追求目標;短期目標是穩定中求發展,長期目標是朝多元化發展,如造紙化工、金屬表面處理劑......等,並達成相當於先進國家水準的產品,長期目標則是要求產品技術超越先進國家。
事業上有這樣的成就,家庭如何兼顧呢?多年來,她即使再忙碌,也盡量做好母親的角色,每天下班後,幾乎都按時回家,陪伴子女,從不參加無謂的應酬,尤其她一向不主張以交際應酬來接訂單,也要求業務人員不做無謂的應酬,縱使如此,訂單卻源源而來。
當選中華民國第五屆青年創業楷模,及第一屆傑出工商婦女的呂鴛鳳,特別感謝她的父母親及一群同甘共苦的員工,她說,婚姻失敗,激發出來的意志力,及父母親的支持、鼓勵,都是她在創業時突破艱難的原動力。
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